Comment adoucir le martyre de la levée de fonds ?

Voici de précieux conseils pratiques pour atténuer le « calvaire » de votre parcours de levée de capitaux : « Prior Planning Prevents Poor Performance »;

  • D’abord, connaissez les conditions et les conséquences de l’ouverture du capital de la start-up.
  • Ensuite, identifiez les types d’investisseurs adéquats.
  • Enfin, préparez les outils et le parcours de la levée de fonds.

Ce faisant, vous raccourcirez les délais inhérents à la réussite de votre levée de fonds, en passant probablement de quelques mois à quelques semaines seulement entre le « kick off meeting » et la « term sheet ».

Exigences préalables

Pour réunir les conditions d’une levée de fonds vous devez sonder votre motivation profonde, celle qui vous a poussé à vous lancer dans l’aventure entrepreneuriale (par exemple : devenir riche et célèbre, ou seulement célèbre, ou encore seulement riche…cf. partie II, chapitres 6 et 10 du manuel de pitchologie), parce que celle-ci aura une incidence prégnante sur l’ouverture du capital de votre start-up à des investisseurs extérieurs.

Il vous faut également jauger votre ambition commerciale afin qu’elle soit à la hauteur des espérances de possibles investisseurs. Vous devez encore avoir une bonne idée de comment valoriser votre projet. Parce que sinon, vous ne pouvez pas faire de proposition financière sans avoir un aperçu éclairé de la valeur de votre start-up. En effet, vous devez savoir si les 300 000 € apportés par l’investisseur s’échangeront contre 10 % ou contre 45 % de votre jeune pousse.

Conséquences

Les financements non dilutifs (prêts bancaires, prêts d’honneur, avances remboursables, subventions, appels à projets et concours) sont presque tous, à l’exception du « bootstrapping » dépendants des capitaux propres (ou quasi propres) réunis par la start-up.

Donc, l’astuce consiste à savoir lever convenablement des capitaux extérieurs, qu’ils soient fixes ou variables.

Schématiquement, quatre catégories de capitaux propres :

  • « Love money » : Famille, amis, collègues.
  • « Crowd money » : Foule.
  • « Professionnal (ROI) money » : business angels, family offices, venture capitalists.
  • « Skill money (Media/IT for Equity) » : toute rémunération en actions de compétences pointues.

Ces catégories représentent toutes, à des degrés divers, le renard dans votre poulailler, avec pour conséquences :

  • Siège au conseil d’administration avec droit de véto.
  • Pouvoir de pression pour éventuellement réorienter votre stratégie afin de maximiser le ROI (acronyme de « Return on investment » ou rendement sur investissement) des apporteurs de capitaux.
  • Imposition d’un pacte d’actionnaires avec des clauses parfois très (trop) contraignantes.
  • La priorité de vos investisseurs est très souvent une sortie (lors d’une nouvelle levée de fonds, ou lors d’une revente), de préférence rapide, et cet « exit » n’est pas forcément dans l’intérêt de votre start-up.

Sélection d’investisseurs pertinents

Vous devez aussi être en mesure de faire une proposition financière complète et toujours sur mesure pour chacun de vos investisseurs. Pour cela il est nécessaire et utile de connaître les critères de décision, de participation, de contrôle et de sortie des financeurs que vous vous apprêtez à solliciter. Cela raccourcit le parcours et facilite grandement la négociation.

Faites des propositions personnalisées (jamais standardisées à la « one fits all »). L’argumentaire varie en fonction du type d’investisseur sollicité.

N’approchez pas vos investisseurs sans vous être préparé. C’est presque aussi simple que de dire « bonjour ». La pire chose que vous puissiez faire est de « pitcher » votre start-up à un investisseur qui ne s’intéresse pas à votre secteur d’activité, à votre stade de développement ou à votre localisation géographique. Ils penseront que vous êtes soit un idiot, soit un fainéant. Vous ne voulez pas que cela vous arrive, les premières impressions comptent et la communauté des apporteurs de  capital-risque est un petit village où tout le monde se connaît.

Quel que soit le type d’investisseur à approcher, renseignez-vous préalablement sur ses critères d’investissement. Ceux-ci sont généralement indiqués sur le site Web de l’investisseur.

Cibler quelques financeurs pertinents plutôt que se lancer tous azimuts permet d’économiser son temps et son énergie. Chaque apporteur de capitaux a sa propre méthode d’investissement (découlant de ses propres objectifs de rentabilité et d’autres contraintes qui lui sont spécifiques).

Sélectionner des capitaux-risqueurs ne peut se faire efficacement que sur base de la qualité des informations que vous aurez récoltées sur vos cibles. Vous pouvez vous renseigner auprès de vos pairs (les startups ayant levé des capitaux), mais quand même sans trop y compter. En effet, quand la ressource est rare on ne la partage pas spontanément. Les porteurs de projet partagent volontiers des milliers de conseils sur de petites choses mais pratiquement rien sur ce qui est fondamental (puisque tous les porteurs sont potentiellement concurrents en matière d’accès aux financements).

Ayez conscience de ce qu’implique l’ouverture de son capital à des inconnus : ouvrir son capital c’est introduire le renard dans le poulailler, quelle que soit la participation cédée.

Outils pour convaincre

Préparez le « pack investisseurs » en constituant :

  • Un « pitching deck » : maximum une douzaine de « slides » (diapos).
  • Un « executive summary » : teaser (document accrocheur) synthétisant le business plan ; maximum 2 pages.
  • Un business plan compact, concis et précis : document d’une vingtaine de pages ou slides expliquant essentiellement le plan de développement commercial du projet.

Ce « pack » doit être personnalisé (c’est-à-dire adapté à chaque fois) en fonction des desiderata habituels des investisseurs sollicités.

Plan d’actions

Rien ne sert de courir, il faut partir à point. Avant d’entamer votre levée de fonds établissez un plan d’actions afin de cibler, dénicher, approcher, convaincre et sélectionner vos investisseurs potentiels le plus rapidement possible.

Avec un peu de préparation, apprêtez-vous non pas à courir un long et laborieux « marathon » mais plutôt une plaisante « chasse aux œufs de Pâques ». Avec cet état d’esprit, vous aurez peut-être moins envie et moins d’occasions d’abandonner votre levée de fonds en cours de route.

Habituellement, ce qui facilite grandement toute marque d’intérêt de la part des investisseurs est de se faire recommander auprès d’eux. Banquiers et avocats d’affaires, réviseurs d’entreprises, fiduciaires et experts comptables renommés, BAN (business angels networks), incubateurs et accélérateurs de startups, autres TPE ayant déjà ouvert leur capital, certaines plateformes de « matching » (appariement) dédiées, par exemple « MEETMYANGEL » (frenchfunding.fr) etc. peuvent, éventuellement, vous introduire auprès d’investisseurs.

Carl-Alexandre Robyn

Startup Financial Architect – Startupologue

Source: manuel de pitchologie

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